Iniciativa redesenhada após quatro anos antecipa formação de lideranças, amplia diversidade e gera impacto direto em vendas e custos

A Danone reformulou seu programa de trainee em vendas para enfrentar um problema estratégico: a ausência de pipeline interno para posições de gerente de contas em nível nacional. A iniciativa, retomada em 2023 após uma primeira experiência em 2020, passou a combinar sucessão planejada, metas explícitas de diversidade e foco direto em impacto comercial.

Diferentemente de modelos tradicionais, o programa abandonou o formato de inscrição aberta e adotou uma estratégia ativa de atração e seleção.

Por meio do modelo de Talent Scout, a empresa mapeou candidatos com perfil alinhado à área comercial e estabeleceu como meta alcançar 50% de mulheres na banca final. Ao todo, 120 candidatos de diferentes regiões do país participaram do processo, que envolveu etapas online, análise de perfil e uma fase final com apresentação de cases a executivos da área de vendas.

O desenho do programa também foi ajustado para priorizar projetos de médio e longo prazo, conectados às metas do negócio.

O grupo passou por uma imersão prática na operação comercial. Durante a integração, os trainees atuaram por uma semana como promotores de merchandising em supermercados e atacados, para compreender a dinâmica no ponto de venda, e acompanharam vendedores nos canais Alimentar e Farma. A agenda incluiu ainda contato com diferentes áreas internas da companhia e aprofundamento na estratégia comercial, categorias e marcas da Danone.

Concluída essa etapa, os trainees foram alocados em diferentes canais de vendas — três em São Paulo, um na região Sul, e outro no Nordeste — para conduzir diagnósticos estratégicos conectados às metas comerciais.

Ao longo do programa, apresentaram periodicamente análises, hipóteses e a evolução dos projetos em fóruns com a vice-presidência e a diretoria de vendas, com acompanhamento direto das lideranças nacionais da área. A proposta era acelerar o desenvolvimento e estruturar um plano de carreira claro para posições comerciais estratégicas.

Mesmo antes de sua conclusão, prevista para dezembro de 2025, o programa já apresentava resultados. A Danone antecipou a efetivação dos trainees em posições comerciais, reduziu custos fixos de formação, estruturou o pipeline necessário para futuras lideranças de contas e registrou impactos diretos no negócio, como o aumento nas vendas do produto Aptanutri. 

A empresa também ampliou a presença feminina em posições de liderança comercial, reforçando a diversidade como critério estratégico de sucessão.

O projeto Trainee em Vendas da Danone é um dos finalistas do Prêmio Think Work Innovations 2025, que reconhece iniciativas inovadoras em gestão de pessoas. Mais informações sobre o prêmio estão disponíveis em 👉 https://thinkworklab.com/innovations